海外疫情失控,中国外贸被迫按下暂停键,五金工具工厂该如何转型与价值链重塑?

工具严选工作室  2020-03-23 21:53  阅读 148 次

根据中国商务部官方数据,光是美国的货物进口需求,直接带动了中国1600多万人口就业,美国+欧盟+东盟+日韩对华货物进口共带动了中国超过5000万人口的就业(其中欧美是重点,超过3200万人口)。

换句话说中国有超过半亿就业者直接靠对以上重点地区的出口贸易吃饭,算上家人,背后影响着上亿人口生活。

疫情肆虐下欧美等主流贸易市场的超市的相继关门歇业,部分国家和地区相继封城封国,消费预期严重缩水,超市或者品牌商纷纷取消或者收缩外贸订单规模。

短短俩周内,局面来了个大翻盘,从招工困难,到部分企业无工可复,大体上外贸行业即将迎来了08年以来最大的冰点。

疫情肆虐也带来了口罩,防护服,测温仪市场的空前火爆,做五金的,服装的,卫浴的,汽配的,玩具的几乎都在给国外客户询价这些PPE的产品,也带来了很多的销量,弥补了一小部分的订单损失。

但防疫物资对出口的拉动,仅仅是杯水车薪,远远小于世界经济对中国外贸的打击。

虽然我们也有华为,阿里等引领全球的技术及互联网公司,但是在精工制造,互联网底层技术上我们还是非常弱,总体上中国经济还是严重依赖对外贸易,而且我们在全球分工很大一部分是组装生产,可替代者非常强。

这种模式台湾韩国经历过,后来转移到大陆,良好国际环境目前对我们太重要了。

一场全球大疫,看起来好像是给中国欣欣向荣的经济踩了一脚刹车,然而周期就是周期,即使没有疫情也会有其他幺蛾子出现,

反过来说,也许疫情让最坏的结果提前出现了。

改革开放四十年,很多土老板成了企业家,作坊发展成了大公司,我们也成功代替欧美日韩变成了超级制造大国。

然而全球经济的潮流从来都是此消彼长,当我们的人口红利逐渐消失,没有转型的传统劳动密集型企业反而成了鸡肋,而这些传统企业里,五金产业似乎又首当其冲,所以才有了供给侧改革,环保,税收,社保,新政,轮番上阵,屌丝企业生存越来越困难。

很多外贸型工厂埋头苦干十几年后,抬头一看,却发现已经变天了,很多工厂甚至都根本来不及思考,制造业的春天已然过去,迎来的是酷暑与难熬,于是大一点的,有实力的企业开始向东南亚转移,中小企业没有实力转移,只能混一天是一天。。。

根据以往欧美日韩等发达国家100来年的经验,这似乎是制造业的宿命。

我们可以参考一下 弘基集团创办人施振荣先生,在1992年为“再造宏碁”提出了著名的“微笑曲线”(Smiling Curve)理论。

施先生认为,以制造加工环节为分界点,全球产业链可以分为产品研发的设计、生产制造加工、品牌与营销三个环节。

从生产到最终产品再到最终销售,产业链上各环节创造的价值随各种要素密集度的变化而变化。发展中国家的企业由于缺少核心技术,主要从事制造加工环节的生产。

然而,无论加工贸易还是贴牌生产,制造加工环节付出的只是土地、厂房、设备、水、电等物化要素成本和简单活劳动成本,虽然投入也很大,但在不同国家间具有可替代性,企业为争取订单,常常被压低价格。

而欧美等大型跨国公司掌握的是产品的研发环节和品牌营销环节,其所投入的信息、技术、品牌、管理、人才等属知识密集要素,比制造加工环节更复杂,具有很强的不可替代性。

理论上,在面对复杂多变的国际市场环境,研发和品牌营销环节要承担更大的市场风险。而按照合同完成订单生产即可分享利润的制造加工工厂因为并不负责产品销售,市场风险比较低。

按照成本与收益、风险与收益正比匹配原则,欧美等大型跨国集团作为生产过程的最大投资者和最终产品销售的风险承担者,自然成为最大的收益者。

大体上,传统的全球生意渠道经过这么多年的沉淀几乎是被别人垄断的,中国的OEM代工厂要想跨上这个门槛非常难。 虽然日本的精工制造企业丰田,日立,雅马哈等品牌为我们举了一个很好的跨越例子,但日本的工业是自明治维新以来150年几乎从未中断。 美军核弹炸平东京,也只是损失了一些基础设施,工业体系还在。

而我们真正的工业体系才40年。

但是我们在互联网领域实现了弯道超车,互联网时代不但让工厂有了直接面对消费者的机会,更是个性化当道,让小企业有机会和大品牌同台竞技。

凭什么老外只要坐在办公室画图纸就能赚大头,我们辛苦天天加班赚10几个点的加工费?

如何改变商业模式,提升附加值?

答案就在还是在前面提到的微笑曲线的两端,一端是研发设计,另一端是品牌和营销,这也是价值链里利润最丰厚的部分。

说得太多,工厂未必做得到,有三个基础的建议我觉得工厂是可以做到的:

1、品牌意识

工厂一定要有自己的品牌,不论在国内还是国外的平台或者渠道。 品牌是零售的前提,也是电商的门槛。

但对中小企业来说品牌只是一个商标,成为真正的品牌需要时间沉淀。

当然很多的OEM代工企业也事实上在品牌这条路走的非常好,比如我们前面提到的,外贸上有苏州保时得WORX威克士,南京泉峰DEVON,金华皇冠CROWN, 常熟通润TORIN,BIGRED等,内销上做的好的有博大,华丰巨箭,文登威力等

但数的出来的依然是凤毛麟角,绝大部分厂家还是停留在OEM代工无品牌状态,或者有品牌也只是一个商标摆设,钳子,螺丝刀,管道工具,电工工具等各个常规产品领域和基本行业领域目前国产品牌几乎处于无品牌的真空地带。

并且很多人认为自己创立品牌,怎么玩的过哪些大品牌?

这里抖音,快手的网红给我们做品牌给出了很好的诠释, 短视频的横空出现让很多草根但又有才艺的人走向了市场,数百万人因网红文化而创造了一波又一波新的财富,流量远超过了明星,某种程度上讲甚至倒逼着明星也来走网红之路。

所以对多数小企业来说要明确一点,有了品牌确实是不能100%提高附加值,而是要结合差异化和创新,让品牌有生命力才是未来的主要生存之道。

模仿世达,博世等大品牌之路几乎已是穷途末路,另辟蹊径做小而专的品牌才是未来的方向。

马云说过,大象是踩不死蚂蚁的。

2、营销与渠道

内销与外贸的传统渠道,经过这么多年的锤炼,大体已经沉淀,外贸上你想从巨星科技那里去抢沃尔玛,Lowe’s订单,去南京泉峰抢博世的订单,对于中小企业来说已不大可能。

内销传统渠道上,你想跳过世达,史丹利,博世等大品牌那些各个省级或者地区的大代理商也很难做的大。

仍然是互联网带给我们机会。

淘宝,天猫,京东,拼多多等电商平台成就了一大帮的屌丝品牌,甚至在境外电商亚马逊,eBay上仍然是新创品牌,屌丝品牌占主流。 这些品牌不仅大面积蚕食主流品牌的市场,甚至都构成了主流品牌的生存威胁。

特别是对做惯了欧美品牌的外贸工厂来说,进军国内电商平台,品质和款式上相比内销货来说具有很大优势。好的外贸货都是经过严格的验厂质检层层审核,才能获得挑剔的欧美品牌商认可的。

当然你的品牌定位也很关键,我们按价格区间划分,中间是淘宝,往上可以是天猫京东,往下拼多多。消费市场跟我们的社会人群是一致的,都呈金字塔型。

越往下市场越大,价格也越烂。

在行业社区化比重越来越高的今天,流量越来越分散,越来朝专业领域集中,做电商千万不能只盯着淘宝,京东,拼多多。

微信,微博,头条,小红书,抖音,快手,B站等,也正在成为电商引流的站外主流渠道。

海关数据显示,2017年中国出口总额153318亿元,增长10.8%;扭转了连续两年下滑的局面。其中出口跨境电商交易规模为6.3万亿元,同比增长14.5%,很明显出口的增量大部分来自跨境电商。

虽然跨境电商也已经处于后红利时期,几乎已经很难找到没有中国卖家在玩的类目了。 但仍然还有很多机会,有专业团队,稳定产品的厂家还是可以去尝试,机会仍然很大。

特别是一些给国外大品牌或者大超市OEM代工的厂家,有着更天然的优势,可以直接做类似款式,品质和大牌又差不多,价格杀到人家一半还有巨量的利润。

外贸电商平台有亚马逊,速卖通,wish,ebay等,营销可以通过facebook,Youtube, twitter等

3、研发与创新

五金机电类产品,类目用途虽然早在50年就基本已经定型,但是在技术研发和款式创新上还有有无限的空间,最理想的当然是有技术壁垒的热销产品,拥有天然护城河。

大多数传统产品没什么技术壁垒,只好通过不断的款式创新走在对手前面。

一把钳子,一个惊艳的外观设计,一副视觉色彩丰富的手柄加上还算不错的内在品质,在自媒体流量火遍全国的今天,很容易会引爆市场。

可惜的是张家港大新镇的朋友们似乎更愿意去赚廉价的加工费。

比如,小米的工具 ,为我们提供了一个最好的例子。 小米很多产品突破了工艺与视觉重新定义了产品,在获得市场认可的同时很难被仿,这才是真正的核心竞争力。

五金与其他领域的跨界合作,也是一种创新。

近几年的外贸状况订单碎片化趋势明显,商品正逐渐变得个性化,设计感越来越重要,而中国电商的严酷竞争,催生了大量视觉和设计人才,这也为风格各异的原创品牌提供了土壤。

竞争依然非常残酷,大多数传统中小企业如果无法真正理解互联网和电商,前路依然艰难,工厂的直接介入可能会抢了很多个人电商小卖家的饭碗,但前期电商的慢热型,零销量特征,也会让很多工厂放弃电商这条路,大势所趋下,小卖家可以考虑和工厂合作,你的经验他的货,资源互补。

疫情下,严酷的外贸条件对我们来说几乎是杀敌五百,自损一千,事实不仅是我们,目前看,没有哪个国家能从这场抗疫战争中真正获益,疫情对全球经济的打击,比实际战争更加严重,而且不会有赢家。

很多人认为,外贸不行可以转向内销,然而内销本来就是一个巨大的存量市场,外贸工厂与外贸人的入局只会让本来就一片肃杀的内销市场更加艰难。

作为中国经济三驾马车之一的外贸,从改革开放起来一直承担着中国经济的晴雨表。 外贸差则经济差,外贸强则国强。

那些说,我们关起门来自己生产自己用的言论,100年前闭关锁国的清政府已经给了我们答案。

所以海外疫情的失控,很多没有做外贸的不明真相的朋友不能幸灾乐祸,在全球经济一体化的今天,所有国家都是一条绳上蚂蚱,即使我们疫情已经受控,经济开始重启,也很难做到真正的在全球独善其身。

全球医疗与科技高度发达的今天,疫情的控制只会是时间的问题,春天必然会到来。

那留给我们这几个月甚至这一年也许就是重新洗牌的时间,谁会出局?谁会入局?刚好可以让我们停下来多一些思考的时间,接下来的路该如何走?

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